İnsanları etkilemede kullanabileceğiniz 10 psikolojik hile.

Öncelikle belirtelim ki burada bahsedeceklerimiz insanların özgüvenini hedef alan yada kötü sonuçlar doğurabilecek karanlık sanatlar içermiyor. Burada arkadaş kazanma ve insanları etkilemek üzerine bilimsel olarak bulunmuş bazı yöntemlerden bahsedeceğiz.

1. İyilik yaptırtın

Birine kendinize iyilik yaptırtın. Buna Benjamin Franklin etkisi de denir.

Efsaneye göre Benjamin Franklin’i sevmeyen bir adam varmış. Benjamin Franklin bu adamı kazanmak için ondan kendisine az bulunan bir kitabını ödünç vermesini istemiş. Adam kitabı verince de tüm kalbiyle teşekkür etmiş. Bunun sonucunda kendisinden hiç hazzetmeyen bu adamla arkadaş olabilmişler. Benjamin Franklin’in sözüne göre: Size bir iyilik yapan bir kimse, daha fazlasını yapmaya kendisini hazırlamış hissedecektir.

Bilim adamları bu teoriyi test ettiklerinde, kendilerine iyilik yapılmasını isteyen bilim adamları her zaman daha iyi şekilde değerlendirilmiş. Mantıken insanlar birine bir iyilik yaptıklarında o kişinin iyilik yapılmaya değer biri olduğunu otomatik olarak düşünürler.

2. Yükseği hedef alın

Yani istediğinizden fazlasını dile getirin daha sonrasında istediğinize razı kalın.

Bu teknik yüze duvar tekniği olarak da adlandırılır. Basitçe birinin size büyük ihtimalle reddeceği anlamsız birşey isteyip, bir süre sonra daha az anlamsız birşeyi (gerçekte istediğiniz şeyi) istemek. Bu teknik biraz ters gibi gelebilir ancak sizi reddetmek zorunda kalan kimse kendini kötü hissedeceğinden, daha mantıklı birşey istediklerinde kendilerini size yardım etmek zorunda gibi hissedeceklerdir.

Bilim adamları bu tekniği test ettiklerinde, eğer her iki şeyi de isteyen aynı kişi ise bu tekniğin işe yaradığını keşfettiler. Yani aynı kişiye karşı insanlar iki defa reddetmeme eğilimindeler.

3. İsimler

Bir kimsenin ismini yada mevkisini yerine göre kullanın.

Dale Carnegie, ki duymadıysanız kendisi insanları etkileme ve onları kazanma konusunda bir uzmandır, insanların hangi dilde olursa olsun isminin, kendilerine göre duyabilecekleri en güzel ses olduğunu, ve birinin ismini kullandığınız durumda onun varoluşunu doğruladığınızı söylemiştir. Ki varoluşumuzu doğrulayan bir kimseye karşı pozitif hisler beslememiz de normaldir.

Mevki yada görev kullanmak eğer ki prensibine göre oldukça etkilidir. Basitçe kendi kendini gerçekleştiren bir kehanet gibi kişilerde kullanacağınız mevki ve görev bir süre sonra o kişinin kendisini öyle hissetmesine neden olacaktır. Bir akıllıya kırk kişi deli derse deli olur gibi. Mesela yakın arkadaş olmak istediğiniz bir tanıdığınıza arkadaşım derseniz bir süre sonra kendisini arkadaşınız gibi hissedecektir. Yada iş yapmak istediğiniz birine Patron derseniz, biraz bayat bir hitap tarzı olsa da etkili olacaktır.

4. Pohpohlama

Pohpohlama sizi heryere götürür.

Bu seçenek biraz bariz gibi görünse de bazı önemli ikazlarımız olacak. Eğer pohpohlama içten görünmüyorsa faydadan çok zarar getirir. Bilim adamları insanların pohpohlamaya karşı cevaplarının motivasyonunu incelediklerinde ilginç bulgular buldular.

Basitçe söylemek gerekirse insanların her zaman kendi düşünceleri ile bir mantıksal dengeleri vardır. Mesela kendine güveni yüksek birine kendine güveninin yüksek olduğunu söylerseniz, bu onun kendi düşüncesini doğruladığı için sizden daha çok hoşlanmasına neden olacaktır. Ancak kendine güveni düşük birine kendine güveninin yüksek olduğunu söylerseniz, bu kendi içinde nasıl hissettikleri ile ters düşeceği için geri tepecek ve sizi daha az sevmelerine neden olacaktır. Tabii ki kendine güveni az olan bir kişiyi daha da alçaltmanız gerekmiyor.

5. Aynalama

Onların davranışlarını aynalayın.

Aynalama, taklit olarak da bilinen şey kimi insanlarda doğal bir yetenektir. Bu insanlar otomatik olarak girdikleri topluluktaki davranış biçimlerini, hatta konuşma kalıplarını kopyalayarak uyum sağlarlar. Ancak bu teknik bilinçli olarak da kullanılabilir ve sizi başkalarının gözünde daha hoş bir hale getirmek için mükemmel bir yoldur.

Araştırmacılar takliti incelediler ve buldular ki taklit edilenler, kendilerini taklit edenlere karşı daha pozitif yaklaşıyorlar. Daha da ilginci ise taklit edilen kişilerin, genelde diğer herkese karşı sadece kendilerini taklit edenlere değil ama herkese karşı daha pozitif davranışlar içerisine girdiklerini buldular. Bunun böyle olmasının nedeni birinin davranışını taklit etmek o kişiyi onayladığınızı gösteriyor. Bu onaylama kendilerini onaylayan kişiye karşı pozitif bir yaklaşımı otomatik olarak getirmekle beraber, kişinin kendine güvenini, mutluluğunu ve hayat enerjilerini arttırdığı için diğer kişilere karşı da pozitif yaklaşmasına neden olmaktadır.

6. Yorgunluğu kullanma

Biri yorgun ise ondan ricada bulunmanın tam zamanıdır.

Eğer bir insan yorgun ise diğer insanların yapacakları ifade ve isteklere karşı daha açık olacaktır. Bunun sebebi bir insan yorgun ise sadece fiziksel vücutları değil, mental enerjileri de azdır. Yorgun birinden birşey istediğinizde belki de anında alamayacaksınız fakat büyük ihtimalle ağızlarından yarın yaparım çıkacaktır, çünkü o an bununla ilgilenmek istemeyecekler. Ve ertesi gün de bu isteği yerine getirecekler çünkü insanlar verdikleri sözleri tutmak isterler.

7. Reddedemeyecekleri teklif

Basitçe küçük bir istekle başlayıp yolunuzu yapmak

Bu yüze kapı tekniğinin tam tersidir. Önce basit bir istekte bulunun, bu isteğe yardım etme sözünü aldıktan sonra insanlar daha büyük isteklerinizi de kabul etmeye daha yatkın olacaklardır. Bilim adamlarını bu fenomeni marketing için araştırmıştır.

İnsanlardan yağmur ormanları ve çevre için desteklerini istediler, ki oldukça makul bir istektir. Ardından keşfettiler ki insanlar bir defa yağmur ormanı ve çevreye desteklerini beyan ettikten sonra bu konudaki ürünleri almaya daha çok meyilliler. Yalnız kesinlikle iki isteği birbiri ardına makinalı tüfek gibi sıralamayın. Psikologlara göre ikinci istekle birincisi arasında 2 gün olmalı en az.

8. Sükut altındır

İnsanların hatalarını düzeltmeyin

Yine Carnegie’ye göre birinin yanlış olduğunu söylemek kesinlikle gereksiz birşey ve sizden nefret etmelerine neden oluyor. Farklı düşündüğünüzü belirtmenin ve nazik bir konuşmaya çevirerek birine yanlış olduğunu söylemeden -ki bu onların egolarının merkezinden vurur- daha iyi bir yolu var. Ray Ransberger ve Marshal Fritz tarafından keşfedilen Ransberger yöntemi. Fikir çok basit. Tartışmak yerine sessizce söyleyeceklerini dinleyin, ve ardından onların nasıl hissettiğini ve neden böyle hissettiğini anlamaya çalışın. Ardından onlarla paylaştığınız ortak noktalardan başlayarak kendi pozisyonunuzu açıklayın. Bu onların sizin söyleyeceklerinizi daha candan dinlemelerini sağlayacak ve aranızı kötü yapmayacaktır.

9. Söylediklerini tekrarlayın

İnsanların söylediklerini cümleyi farklı bir şekilde ele alarak tekrar edin.

Ülkemizde gazetecilerin bazıları özellikle Mehmet Ali Birand bu tekniği hemen hemen her ropörtajında kullanıyordu.
İnsanları etkilemenin en pozitif yolu onları anladığınızı onlara gerçek bir empatiyle yaklaştığınızı göstermektir. Bunun en kolay yolu söyledikleri cümleyi farklı bir şekilde dile getirip tekrar etmenizdir. Yapılan araştırmalar göstermiştir ki, terapistler bu tekniği kullandıklarında hastaları çok daha fazla duygularını açmışlar ve daha derin konuları paylaşmışlardır.

Bu gerçek çok kolay bir şekilde arkadaşlarınızla ilişkilerinize transfer edilebilir. Söylediklerini dinledikten sonra soru haline getirip cümleyi farklılaştırarak onlara sorduğunuzda sizin anladığınızı doğrulayacaklar ve daha rahat sizinle konuşacaklardır. Ayrıca sizi daha dikkatli dinleyip daha iyi bir arkadaşlık göstereceklerdir, çünkü siz onları dinlediğinizi gösterdiniz.

10. Baş sallama

Konuşurken başınızı onaylar biçimde sallayın özellikle onların onaylamalarını istediğiniz bir isteğinizi açıklıyorken.

Bilim adamları bulmuştur ki eğer insanlar birşeyi dinlerken kafalarını onaylar şekilde sallıyorsa eğer kendileri de aynı şekilde düşünüyordur. Ayrıca eğer karşılarında biri kafasını onaylar şekilde sallıyorsa bunu taklit ederler. Bu normaldir çünkü biliyoruz ki insanlar taklide yatkındır özellikle pozitif bir anlam içeriyorsa. Yani demek oluyor ki ekstra ikna edici olmak istiyorsanız kafanızı konuşurken onaylar şekilde sallayın. Karşınızdaki kimse de kafasını sallamamak için zorlanacak ve bir süre sonra söylediğiniz şey doğrultusunda düşünmeye başlayacaktır.

Yorumlar

yorum